Vanzarile - binecuvântare și oportunitate pentru construirea de relaţii care îţi fac inima să cânte

- Articol revista Psychologies | Octombrie 2023 -

Relaţiile... o componentă atât de importantă pentru fiinţa umană! Avem atât de multă nevoie să comunicăm, să împărtășim, să ne simţim acceptaţi și apreciaţi de către cei din jur. Și, să recunoaștem, suntem o versiune mai bună a noastră, atunci când avem relaţii care ne conferă toate acestea! Dar, ele nu cad din cer, dacă ne gândim la relaţiile autentice, de durată, ci se construiesc în timp, cu răbdare și cu teste trecute cu brio.

Ca antreprenor, mi-am dorit din primii ani ai afacerii mele, să am o echipă care să îmi ofere senzaţia că lucrează cu drag și bucurie alături de mine. Aș vrea să spun că a fost așa de la început, dar, realitatea e, că, până să existe acea relaţie bazată pe încredere și loialitate, au existat multe situaţii care ne-au testat dedicarea, devotamentul și implicarea.

A fost nevoie să îmbrăţișez întâi eu, schimbarea de mentalitate, abordarea. Am avut nevoie să înţeleg că, oamenii din echipa mea, nu sunt o resursă pentru companie, ci parteneri activi, motorul care face afacerea să crească și să multiplice rezultate. A urmat educarea minţii mele, cu privire la ceea ce reprezintă clienţii. Chiar așa, ce sunt clienţii pentru un antreprenor care deţine o afacere în vânzări? Clienţii, sunt stelele ce populează bolta unei afaceri în vânzări. Nimic nu are farmec, dacă ei nu sunt acolo. Sau, dacă nu strălucesc! Pentru a străluci, a-și atinge obiectivele cu ajutorul produselor și serviciilor pe care le oferim, un client, are nevoie, mai întâi de toate, să realizeze că ești acolo, pentru el, în cel mai autentic mod posibil.

Te știu! Te plac! Am încredere în tine!

Iată premisele unei relaţii de durată, vânzător-client. Construirea unei relaţii cu clienţii, reprezintă cheia împlinirii în afacerile cu vânzări. Nu cifrele, nu volumul de produse desfăcute pe piaţă, nici numărul de clienţi noi, ci relaţiile construite cu răbdare, sinceritate și dorinţa reală de a ajuta. Dacă îţi propui să îţi cunoști realmente clienţii, să

le explorezi universul, așa cum e el: cu provocări, dureri, dorinţe, blocaje, vei realiza, că, în acest proces de explorare și cunoaștere, ai parcurs prima etapă a unei relaţii interumane: conectarea. Iar conectarea îţi va da permisiunea să explorezi în continuare, prin intermediul tehnicilor de ascultare activă și comunicare, să mergi în profunzime cu nivelul conectării, ajungând, într-un final, la inima clienţilor tăi. Da, inima e reduta, nu portofelul și acesta e drumul corect în construirea de relaţii cu clienţii!

Vânzătorii care se concentrează mai mult pe cifre, decât pe componenta umană, ajung să fie dezamăgiţi, în permanenţă frustraţi și îngrijoraţi, cu privire la rezultate și pierd, astfel, cea mai frumoasă parte a acestei profesii: relaţionarea. Diferenţa dintre un contact și un contract, e litera R, de la RELAŢIE. E o binecuvântare să poţi cunoaște oameni și să poţi construi relaţii cu aceștia, să descoperi povești de viaţă, să înveţi lecţii valoroase, pentru că, da...unii dintre ei, sunt enciclopedii, munţi de valoare, care te îmbogăţesc prin ceea ce împărtășesc. Cei 18 ani în

vânzări, mi-au arătat că, cele mai frumoase relaţii pe care le poţi construi aici, au la bază, câteva cărămizi importante în înălţarea coloșilor numiţi ÎNCREDERE, SIGURANŢĂ, elemente importante pentru orice client care cumpără de la tine. Cum cultivi încrederea pentru a câștiga inima clienţilor tăi și a avea relaţii de durată?

Ascultă activ! Comunică atractiv!

Poţi începe prin a asculta activ ceea ce exprimă aceștia în discuţiile cu tine. Apoi, prin a comunica, folosind limbajul preferat de interlocutorul tău. Acesta poate prefera să se exprime mai mult vizual, auditiv sau kinestezic. Folosește parafrazarea, limbajul emoţional, nu te teme să fii un om interesat de alt om! Evită să fii un expert scorţos, rigid, nimeni nu se dă în vânt după comunicări seci, zgârcite în cuvinte care redau stări, emoţii, trăiri, dar prezintă în schimb, caracteristici, bune, poate, dar, care par să fie puse în cuvinte ce n-au viaţă.

Fii empatic!

Înainte de a face o ofertă, oricât de bună ar fi aceasta, încearcă să te pui în papucii clientului, să înţelegi ceea ce își dorește, cu ce probleme se confruntă. Astfel, oferta va căpăta mai mult sens și valoare, întâi pentru tine, apoi, pentru el, auzind-o, formulată cu maximă încredere de către tine.

Cere întotdeauna feedback!

Să revii la client, după ce acesta a cumpărat și să întrebi dacă e mulţumit, cât de mulţumit, dacă mai are nevoie de ceva din partea ta, e una dintre cele mai bune dovezi ale aprecierii și dedicării tale. Cu siguranţă, o relaţie solidă și armonioasă, include cererea și oferirea de feedback.

Gândește în avans pentru clientul tău!

Vino cu propuneri, soluţii, pentru ca el să-și atingă obiectivele propuse! Nu doar că vei încheia viitoare vânzări, dar, îi vei conferi sentimentul că este important în continuare pentru tine și că ești, la fel de dedicat. Vei primi recomandări, fără să le ceri, vei încheia vânzări, când te aștepţi mai puţin, și, cel mai important: vei fi din ce în ce mai bogat, în ceea ce privește relaţiile pe care le ai, oamenii pe care îi servești, contribuţia pe care o aduci în lume, prin ceea ce faci.

Îmi cântă inima pentru fiecare relaţie construită

în timp cu oamenii din echipa mea, cu clienţii și colaboratorii mei și numesc cu încredere acestea: succes, împlinire, bucurie.

Citește articolul întreg descărcând PDF-ul de mai jos: