Imaginea de sine și rolul ei în viaţa oamenilor de vânzări

- Articol revista Psychologies | Iulie - August 2023 -

În lumea afacerilor și a vânzărilor, succesul nu se măsoară doar în cifre și contracte semnate. La baza oricărei interacţiuni de succes se află imaginea pe care o avem despre noi înșine.

Am întâlnit de-a lungul experienţei mele, ca trainer de vânzări, oameni extraordinar de valoroși, cu un potenţial imens, care, nu aveau rezultate vizibile în afacerea lor. Cel puţin, nu pe măsura potenţialului lor. Și m-am întrebat: „Ce-i ţine, oare, pe loc? Au tot ceea ce le trebuie, pentru a fi un succes real!” Din exterior, așa se vedea. Prin ochii mei, așa arătau lucrurile.

Răspunsul, ni-l dau psihologii, în numeroasele studii făcute pentru a identifica rolul imaginii de sine, în obţinerea rezultatelor pe care ni le dorim. Imaginea de sine are un rol important, în tot ceea ce facem. Mă văd ca fiind un om de succes, valoros, mă voi comporta ca atare.

Ceea ce urmează, e evident: clienţii mei, colaboratorii mei, mă vor vedea la fel. Întâi văd eu, valoare și potenţial în mine, apoi, toţi cei cu care voi interacţiona.Dar începe, întotdeauna,

cu mine! Cum mă văd, ce cred despre mine, are impact în toate domeniile vieţii mele.Și dacă psihologii ne explică acest lucru, foarte clar, în completarea afirmaţiilor lor, vin și numeroși medici: esteticieni, stomatologi, oftalmologi și nu numai, care, ne spun, pe baza experienţei lor, că, felul în care o persoană se vede, influenţează tot ceea ce aceasta face.

Există exemple în care, o persoană, și-a modificat aspectul exterior, dorind să fie mai atractivă, să aibă, mai multă încredere în sine, să atingă succesul pe plan personal și profesional, dar, după efectuarea unei operaţii estetice, reușită, aceasta continua să declare că nu era mulţumită cu ceea ce vedea în oglindă. Astfel, continuă să fie lipsită de curaj, încredere în sine și motivaţie, pentru a întreprinde anumite acţiuni. Ceea ce s-a întâmplat în acest caz, a fost o lipsă de aliniere, între ceea ce persoana vedea și ceea ce aceasta percepea, gândea, despre sine.

Dr. Maxwell Maltz, chirurg plastician, ne relatează diverse asemenea cazuri, în cartea sa, Psihocibernetica – corectarea imaginii de sine, subliniind că, transformarea fizică, nu are impact în creșterea imaginii de sine, dacă nu are loc o transformare mentală, concomitent. Cum se aplică toate acestea, practic, în afaceri și vânzări? Ei bine, dacă îţi pui pentru o întâlnire de afaceri, cel mai bun costum al tău, ești în cea mai bună formă a ta, dar, mintea ta, îţi șoptește subtil: „Nu ești suficient!” iar tu alegi să crezi asta, imaginea ta de sine nu este aliniată cu ceea ce se vede la exterior.

Ceea ce se va întâmpla în continuare, va fi să transmiţi mesaje diferite, în timpul întâlnirii. Vor lipsi aliniamentul, armonia între ceea ce se vede, se aude, se simte. Și, pentru că, într-o comunicare, impactul este mai mare, atunci când ceea ce spui, este îmbinat armonios cu ceea ce transmiţi nonverbal și paraverbal, e nevoie, ca om de vânzări, să știi bine câteva lucruri elementare despre tine, să ai claritate, în ceea ce privește imaginea pe care o ai despre tine. Altfel, mesajele tale, vor crea confuzie în mintea celor cu care vei interacţiona.

Citește articolul întreg descărcând PDF-ul de mai jos: